El mercado de los bioinsumos atraviesa un crecimiento acelerado y sin precedentes tanto en Argentina como a nivel mundial: de manera permanente se asiste al nacimiento de nuevas startups, a la consolidación de empresas biológicas de base tecnológica y al desembarco de los jugadores tradicionales de la industria química, quienes paulatinamente integran soluciones biológicas a sus paletas de productos.
Sin embargo, esta revolución “verde” enfrenta un cuello de botella: su expansión, por ahora, es más científica que de mercado.
Así lo sostuvo durante una conferencia el director Académico del Programa de Bioinsumos de la Universidad Austral y presidente de Agro Advance Technology, Juan Pablo Brichta.
Según su mirada, el desafío actual no pasa únicamente por el desarrollo tecnológico, sino por la capacidad de lograr una adopción efectiva en el mercado agropecuario, donde se define el verdadero éxito de estas innovaciones.
Para Brichta, el punto de partida es que, para que el ecosistema de los biológicos se consolide en el mediano y largo plazo, resulta indispensable comprender que la comercialización de estas soluciones presenta una lógica radicalmente diferente a la de los insumos tradicionales, debido a que se trata de productos vivos o derivados que exigen un abordaje diferencial en materia de logística, almacenamiento, aplicación en el lote y evaluación de resultados.
Así, el desafío mayor se libra en la denominada “última milla”: el momento exacto en el que el distribuidor, el asesor técnico o el responsable comercial debe traducir la complejidad biológica en una propuesta de valor económicamente comprensible y rentable para el productor agropecuario.
“El principal desafío de los bioinsumos ya no es descubrir nuevos microorganismos, sino transformar ese conocimiento científico en soluciones comerciales escalables y consistentes”, resaltó Brichta.
En otras palabras: “Un microorganismo que funciona en laboratorio debe demostrar resultados repetibles en diferentes ambientes, cultivos y condiciones productivas. Para lograrlo, es necesario superar barreras de formulación, estabilidad, producción industrial, logística y vida útil”, añadió.
Asimismo, consideró fundamental generar confianza en el productor a partir de evidencia agronómica y económica sólida.
“La disponibilidad de financiamiento para escalar los desarrollos y la existencia de marcos regulatorios adecuados son factores clave para el crecimiento del sector. Además, los bioinsumos deben integrarse de manera eficiente a sistemas productivos complejos y competir con tecnologías químicas ampliamente establecidas”, completó.
Para el profesor de la Universidad Austral, entonces, “la verdadera frontera de la innovación en bioinsumos ya no está en el laboratorio, sino en la transición hacia el mercado”.
“El gran reto es convertir la innovación biológica en una industria capaz de operar con escala, confiabilidad y rentabilidad”, resumió.
Precisamente, Brichta opinó que es en esta brecha entre el laboratorio y el lote donde surgen las barreras más persistentes. Es decir, no basta con argumentar las propiedades técnicas o los mecanismos bioquímicos de un microorganismo, sino que el productor necesita saber qué problema productivo o económico le resuelve la tecnología, cómo se posiciona dentro de su esquema de manejo frente al estrés o la nutrición, y de qué manera la performance agronómica se traduce de forma directa en un retorno de la inversión (ROI).
Por ello, la transición de un modelo de manejo puramente químico a esquemas integrados exige, fundamentalmente, la profesionalización de una venta consultiva basada en la confianza y el conocimiento estratégico.
“La comercialización de bioinsumos implica un cambio profundo respecto del modelo tradicional de venta de agroquímicos”, insistió.
En concreto, explicó que mientras que históricamente se comercializaban productos con una recomendación relativamente estandarizada, los bioinsumos requieren una lógica centrada en la venta de soluciones agronómicas.
“Su desempeño depende del ambiente, el cultivo, el manejo, la nutrición y las condiciones del suelo, por lo que el valor no está únicamente en el producto, sino en cómo se integra dentro del sistema productivo”, aportó.
Por eso, subrayó que “las empresas deben brindar mayor soporte técnico, generar evidencia local, acompañar al productor en la implementación y demostrar resultados económicos concretos, porque el asesoramiento, la capacitación y el seguimiento adquieren tanto valor como el propio bioinsumo”.
“El éxito comercial deja de depender exclusivamente de la distribución y pasa a estar ligado a la capacidad de construir confianza y ofrecer soluciones integrales que mejoren la productividad y la sustentabilidad del sistema agrícola”, concluyó.
Es en este marco que la Universidad Austral decidió lanzar, a partir del del 3 de septiembre y hasta el 15 de octubre, el “Programa de Comercialización y Adopción de Bioinsumos en el Agro”.
Bajo una modalidad predominantemente virtual de seis módulos y una instancia final de integración presencial, este espacio académico inédito fue diseñado con un enfoque netamente corporativo y de negocios, dejando de lado las discusiones biológicas abstractas para concentrarse en la aplicabilidad comercial y estratégica en el negocio agropecuario.
Dirigido por especialistas y referentes del sector, y con un cuerpo docente inmerso en la dinámica diaria del agro, el programa busca formar a profesionales independientes, distribuidores, asesores y líderes comerciales de startups o empresas consolidadas.
El objetivo es brindarles la estructura para desarrollar estrategias de go-to-market operativas, comprender la reconfiguración de los canales de distribución y perfeccionar habilidades de comunicación persuasiva para vencer la resistencia al cambio que despierta toda nueva tecnología.